3 oznaki, że Twój program Lead Nurturing nie działa

By | Czerwiec 8, 2015

Depositphotos_4285509_s45% wyższy ROI. Zakupy większe o 47%. 50% więcej leadów gotowych do przekazania do działu sprzedaży przy o 33% niższych kosztach. Wzrost zysków o 10% po 6-9 miesiącach. Za to między innymi kochamy Lead Nurturing, nie licząc jego niematerialnych, ciężej policzalnych korzyści, jak lepsza edukacja naszych klientów, ich wyższe zaangażowanie, bardziej wartościowe treści, silniejsza więź. Jednak nie zawsze działa to tak różowo. Dlaczego?

1 Nie wiesz, czym jest Lead Nurturing

Lead Nurturing utożsamia się czasem z marketing automation, drip marketing, emailami. W istocie chodzi o rozpoznanie, że 70% klientów przekazywanych do działu sprzedaży nie jest gotowych do zakupu. Dlatego trzeba dać im czas na edukację, research, rozwiewanie wątpliwości – ale nie oznacza to bierności! Możemy im towarzyszyć – pielęgnować leady.

Innymi słowy, Lead Nurturing to model relacji z klientem, który można realizować przy użyciu rozmaitych narzędzi: m.in. marketingu treści, dynamicznego dopasowania kontentu na stronie, emaili.

2 Nie potrafisz skonstruować prawidłowo lejka sprzedażowego

Tworzenie lejka to projektowanie ścieżki zakupowej, gdzie zaznaczone zostają kolejne stadia rosnącego zaangażowania i gotowości zakupowej leada. Jak skonstruować lejek? Odpowiadając sobie na pytanie: Jaki problem pomagam rozwiązać? Kluczem jest identyfikacja sytuacji początkowej, kłopotu, z którym zmaga się lead, by potem wyobrazić sobie ścieżkę, jaką on będzie musiał podążać, czego będzie chciał się dowiedzieć, na jakie wątpliwości odpowiedzieć.

3 Za szybko przerzucasz klientów na kolejne etapy

Chociaż chodzi nam o sprzedaż, pośpiech tu nie popłaca. Zbyt szybkie przerzucanie klientów na wyższe etapy lejka działa przeciwskutecznie: przecież  leady mają spokojnie, we własnym tempie dojrzewać do decyzji zakupowych. Staraj się nie tracić tego celu z oczu, choć uważaj też na drugie zagrożenie – zbytnia bierność, podczas gdy lead jest już gotowy do przekazania go do sprzedaży. Wyczucie właściwego momentu wymaga czasu i trzeba je poddawać testom.

A co Twoim zdaniem stanowi największe wyzwanie Lead Nurturing?