Zimne telefony, gorące leady. Jak się zabrać za cold calling?

By | Sierpień 14, 2015

Marketing Automation ułatwia dzwonienie do leadów, ale co z tradycyjnym dzwonieniem na zimno, które polega na wyszukiwaniu danych kontaktowych i obdzwanianiu kolejnych osób? Czy w erze spersonalizowanej komunikacji ma to jeszcze jakikolwiek sens?

To zależy. Czasem tradycyjne telefonowanie na zimno przynosi świetne efekty, np. w wypadku biznesów działających lokalnie. Musisz sam poznać swoich odbiorców, ich proces zakupowy, i przetestować takie rozwiązanie.

Jeśli chcesz dzwonić do potencjalnych klientów znienacka:

  • Wiedz, że ryzyko negatywnej reakcji zwiększa się. Bądź na to gotów.
  • Zdefiniuj grupę docelową tak precyzyjnie, jak to tylko możliwe. Wybierz adresatów Twoich telefonów bardzo starannie, by naprawdę pasowali do Twojej Buyer Persona.
  • Wykorzystaj networking lub social media, by przygotować grunt pod rozmowę. Przede wszystkim zrób research, postaraj się też wejść z daną osobą w kontakt, np. na forum specjalistów.

 
Zaaplikuj również porady zaprezentowane poniżej.

 

Scenariusz rozmowy na zimno

Nikt nie chce, żebyś brzmiał jak automat i absolutnie nie powinieneś czytać skryptu, jednak nadmiar spontaniczności również może tu zaszkodzić. Miej po prostu przygotowane potrzebne dane, przykłady, statystyki i argumenty, by rozmówca nie mógł się zaskoczyć pytaniem, na które powinieneś znać odpowiedź, oraz żebyś miał ściągę na wypadek drobnego, przelotnego zaćmienia. Będziesz czuł się bezpieczniej.

 

  • Coś wyjątkowego na początek. Żeby zagaić rozmowę, potrzebujesz prawdziwej petardy: dobrego przykładu, historii czy metafory, która odzwierciedla sytuację klienta czy działanie Twojego produktu.

 

  • Skup się na problemie, nie na produkcie. Nikogo nie obchodzi, ile funkcjonalności ma Twój produkt. Ludzie chcą informacji, które dotyczą ich samych – ich sytuacji i problemów. Czemu ma ich obchodzić Twój produkt? Najpierw daj im odpowiedź na to pytanie.

 

  • Używaj dowodów społecznych. Np. Widzę, że są Państwo w trakcie/ zmagają się Państwo z …; ostatnio pomogliśmy z tym firmie X.

 

  • Miej listę najczęściej zadawanych pytań i kontrargumentów. Zbadaj, co naprawdę chcą wiedzieć Twoi odbiorcy, co jest dla nich ważne. Jeżeli Twój dział marketingu ma Buyer Persona, zainspiruj się nią.

 

  • Zmień perspektywę. Niech Twój telefon skupia się wokół pytania: „Co Ty możesz zyskać, kliencie?”

 

  • Użyj opowieści. Jakiejś historii, przykładu, anegdoty. Dzięki temu wywołasz emocję, zadziałasz na empatię, pobudzisz wrażliwość. Klient łatwiej Cię zapamięta.

 

Przed telefonem

  • Zrób research. LinkedIn, social media, profil kontaktu w systemie Marketing Automation… dowiedz się jak najwięcej o osobie, do której dzwonisz. To pozwoli Ci ustalić, na czym należy się skupić.

 

  • Wybierz porę. Wykorzystaj dane, które zgromadziłeś uprzednio, do wyboru optymalnej pory. Moment, w którym dzwonimy, ma kluczowe znaczenie dla rozwoju konwersacji. Jeśli dana osoba przy poprzednim kontakcie podała dogodny dla siebie czas, trzymaj się tego.

 

  • Szklanka wody. Przygotuj sobie porcję wody w zasięgu ręki – nie wiesz, jak długo zajmie Ci rozmowa. Nie chcesz chyba, by suchość w gardle osłabiła Twoje supermoce!

 

  • Oczyść się ze złych emocji. Odbiorca intuicyjnie je wychwyci. Zamiast się stresować, wyluzuj. Uśmiech pomaga: osoba, do której dzwonisz, od razu inaczej podejdzie do rozmowy z kimś, kto jest w dobrym nastroju.

 

  • Bądź gotów na nieprzyjemną reakcję. To się zdarza, to naturalna i nieunikniona część Twojej pracy. Nie Twoja wina. Koniec dyskusji. Otrząśnij się i idź dalej.

 

W trakcie telefonu

  • Pierwsze 3 sekundy. Pierwsze wrażenie robi się raz. Pamiętaj, że tworzysz je nie tylko przez treść swojej wypowiedzi, ale i przez formę – tembr głosu, szybkość mówienia.

 

  • Przedstaw się bez naciskania na sprzedaż. Powiedz, kim jesteś, ale nie podkreślaj sprzedażowego charakteru Twojego telefonu. Przybierz raczej ton obiektywnego doradcy i staraj się unikać wyświechtanych marketingowych klisz, które mogą odstręczyć klienta.

 

  • Podczas pierwszej rozmowy nie sprzedawaj. Twoim ważniejszym celem jest stworzenie więzi i gruntu pod dalsze działania. Nie miej nierealistycznych oczekiwań: nikt nie wyda pieniędzy pod wpływem jednej rozmowy z obcą osobą, prawda?

 

  • Rób notatki. Gwarantujemy, że zapomnisz ¾ z tego, o czym myślisz w trakcie rozmowy: „Zapamiętam”. Nie zapamiętasz. Zapisz. Poznawanie klienta to jedna z najważniejszych rzeczy, które osiągasz podczas rozmowy.

 

  • Słuchaj. Pozwól klientom mówić. Zamiast recytować skrypt, daj się wygadać i opowiedzieć o swoich problemach. Kiedy ich poznasz, łatwiej Ci będzie dopasować ofertę precyzyjnie do ich potrzeb.

 

  • Umów się na kolejny telefon. Według badań potrzeba około pięciu kontaktów, by zaszła sprzedaż.

 

  • Zaoferuj coś za darmo. To może być ebook albo webinar.

 

  • Nie zmyślaj. Kłamstwo ma krótkie nogi. Jeśli czegoś nie wiesz, powiedz, że sprawdzisz i przypomnisz się w mailu.

 

  • Znajdź wygodną pozycję. Niektórzy sprzedawcy lubią siedzieć półleżąco, inni chodzą, inni stoją (np. przed lustrem). Przetestuj najlepszą opcje dla Ciebie.

 

Po telefonie

  • Email z podsumowaniem. Dobrze, żeby po Waszej rozmowie klientowi zostało coś, co przypomni im, o co chodziło. Może to być treść edukacyjna, ulotka, ebook, raport, infografika, zaproszenie na event.

 

  • Personalizuj maila z przypomnieniem. Zadbaj, y nie wyglądał jak wycięty od szablonu. Zaakcentuj problemy, o których rozmawialiście.

 

  • Przejrzyj swoje notatki. Czy są klarowne? Czy za 2 tygodnie dalej będą komunikatywne?

 

Zły cold calling działa na zasadzie błędnego koła. Jeśli nie lubisz dzwonić (bo Cię stresuje czy złości), nie będziesz miał wyników, a nie osiągając wyników, tym silniej znienawidzisz swój służbowy telefon.

By przerwać tę logikę, potrzebujesz Marketing Automation: dzięki temu usuniesz najbardziej stresujące aspekty telefonów, co przełoży się na lepsze wyniki sprzedawców.

 

Przeczytaj więcej na blogu Marketing Automation.