5 korzyści wynikających z połączenia Marketing Automation i CRM

By | Listopad 28, 2014

crmPodczas gdy wiele systemów CRM zawiera wśród swoich narzędzi te poświęcone marketingowi, to jednak żaden z nich nie zastąpi i nie dostarczy rozwiązań potrzebnych marketerom do realizowania całości działań marketingowych. CRM to dobre rozwiązanie do śledzenia sprzedaży, ale nie daje ono pełnego przekroju informacji, niezbędnych do całościowego planowania i organizacji strategii marketingowych.

Pięć korzyści płynących z integracji CRM’u z Marketing Automation:

1. Dostarczanie tzw. gorących lead’ów

Według MarketingSherpa około 61% marketerów  podsyła wszystkie wygenerowane lead’y bezpośrednio do działu sprzedaży, z tego jedynie 27% kontaktów jest odpowiednio przygotowanych do dokonania zakupów. Sprawne połączenie CRM’u oraz Marketing Automation pozwoli dostarczyć najbardziej ‘gorące’ lead’y do działu sprzedaży. Jest to bardzo ważne, aby wyłapywane przez nas kontakty były jak najlepiej przygotowane do samego kupna, co z kolei opiera się na odpowiednim poprowadzeniu potencjalnego klienta przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego. Systemy Marketing Automation, używając danych z CRM, pozwalają na wysłanie spersonalizowanych komunikatów one – to – one, opierających się na konkretnych danych zebranych przez system.

2. Zwiększanie wydajności działu sprzedaży

System klasy Marketing Automation, który jest zintegrowany bezpośrednio z CRM’em zapewni wgląd w interakcje online dokonane przez potencjalnego klienta – historia wizyt, wysłane e-maile, wskaźnik otwarć i kliknięć, czy obecność na organizowanych wydarzeniach. Automatyzacja marketingu pozwala przyznawać punkty kontaktom w oparciu o specyficzne działania  na naszej stronie. Przykładowo, historia przeglądanych stron dostarcza nam wiedzy o tym, w którym momencie podróży po stronie klient wchodzi na cennik. Jeśli zauważymy, że akurat tę podstronę kontakt odwiedza na samym końcu, to jest to sygnał, że potencjalny klient może być już gotowy do zakupu, a system Marketing Automation, za taką akcję powinien przyznać odpowiednio dużo punktów scoringu.

3. Przyspieszanie procesu zakupowego

Według badań IDC ponad 50% potencjalnych klientów w średniej bazie danych B2B jest przestarzałych. Automatyzacja marketingu pozwoli odpowiednio pielęgnować kontakty od samego początku ich pozyskania za pomocą odpalanych kampanii e-mail marketingowych, realizowania tzw. content marketingu, śledzenia odwiedzin strony internetowej i koordynowania działań w social media. Natomiast za pomocą kampanii retargetingowej możemy uaktywnić tzw. zimne lead’y.

4. Generowanie lead’ów przygotowanych do kupna

Marketerzy, korzystający z systemów klasy Marketing Automation, są w stanie dostarczać treści dotyczących konkretnego momentu w etapie zakupowym. Zarówno cykle edukacyjne takie jak Lead Nurturing, materiały porównawcze, case studies, czy filmy instruktażowe, pomagają potencjalnym klientom przejść przez cykl zakupowy sprawniej, a co ważniejsze – kupić więcej. Według raportu Forrester Research, firmy, które celują w Lead Nurturing są w stanie wygenerować o 50% więcej lead’ów przygotowanych bezpośrednio do kupna oferowanych przez nas towarów czy usług, obniżając tym samym o 33% koszty pozyskania nowego lead’a.

5. Śledzenie skuteczności każdej kampanii

CRM w połączeniu z systemem Marketing Automation pomoże śledzić wyniki kampanii marketingowych już od pierwszego kontaktu, aż do ostatecznej sprzedaży, a nawet nieco później. Będziesz w stanie uzyskać wgląd w konwersję, widząc jak wielu potencjalnych klientów odpowiedziało na Twój komunikat. Co więcej, możesz faktycznie śledzić, jakie realne przychody wygenerowała konkretna kampania.