Account Based Marketing (ABM) – nowe, oparte na technologii podejście do starych zasad i strategii [post gościnny]

Account Based Marketing (ABM) to nowy, tajemniczy skrót, o którym wszyscy mówią i którego nie można pominąć w żadnej strategii marketingowej. Najwięksi deweloperzy aktywnie starają się edukować klientów w tym zupełnie nowym podejściu do marketingu B2B, podczas gdy każdy doświadczony sprzedawca lub specjalista ds. marketingu uparcie twierdzi, że nie jest to prawda.

Post Ivana Arnaudova, partnera Diamond SALESmanago

Account Based Marketing (ABM) to najnowsza strategia, którą „wielcy gracze” z sektora przedsiębiorstw starają się sprzedawać, bazując na już sprawdzonej i sprawdzonej na rynku automatyzacji marketingu. Account Based Marketing (ABM) nie jest najnowszym wynalazkiem, tylko nowym sposobem łączenia już znanych i sprawdzonych zasad i strategii rynkowych, które pomagają ludziom, zajmującym się kompleksową sprzedażą znaleźć i zaangażować właściwego odbiorcę z właściwą wiadomością i we właściwym czasie

Co tak właściwie kryje się za definicją Account Based Marketing (ABM)?

Światowi eksperci, zajęci określaniem wartości dodanej konkretnych rozwiązań technologicznych, oferujących Account Based Marketing (ABM), skupiają się przede wszystkim na interpretowaniu sposobu, w jaki różne działania marketingowe, taktyki i strategie wpływają na zarządzanie, jeśli docelowo jako kluczowe rozliczane będę decyzje zakupowe wychodzące ze środowiska B2B.

W internecie można znaleźć wiele definicji. Koncentrują się one w szczególności na funkcjach oferowanego oprogramowania i ich logicznych powiązaniach. Jednak moim zdaniem jedną z najbardziej obiektywnych definicji można przeczytać tutaj. Jon Miller – jednym z pionierów rozwoju technologii automatyzacji marketingu jest znanym ekspertem stosującym Account Based Marketing (ABM) przy pomocy swojego rozwiązania – Engagio

Najnowsze badania przeprowadzone w firmach, które zintegrowały się z biznesowym Account Based Marketing (ABM), wymieniają następujące korzyści związane z korzystaniem z ABM:

• ABM pomaga firmom skoncentrować się na kluczowych klientach. To oni mają największy potencjał do generowania większego przychodu i korzyści.

• ABM pomaga działom marketingu i sprzedaży komunikować się osobiście z odpowiednimi osobami podczas najważniejszych i największych transakcji.

• ABM pomaga działom marketingu i sprzedaży współpracować i zamieniać potencjalnych nabywców w pełnoprawnych klientów znacznie szybciej i skuteczniej.

• ABM pomaga firmom budować silniejsze więzi z klientami (kluczowi klienci) i rozwijać potencjał długotrwałego zaangażowania biznesowego.

Dlaczego ABM?

Odpowiedź na to pytanie stanie się jasna, jeśli weźmiemy pod uwagę statystyki od Forrester Research – mianowicie mniej niż 1% potencjalnych klientów zostaje przekształconych w klientów generujących rzeczywisty i znaczący obrót.

Trend obserwowany u większości sprzedawców – używanie tej samej taktyki i narzędzi w obrębie jednej grupy docelowej – prowadzi do kiepskich wyników, szczególnie w przypadku złożonej sprzedaży korporacyjnej. Email marketing , dość popularny w dzisiejszych czasach, działa tylko wtedy, gdy nie wpada w filtry antyspamowe. Marketing treści działa świetnie, dopóki wszyscy się na niego nie rzucą. Inbound marketing nadal jest dość użyteczny, jednak dla większej części branży B2B, jest niewystarczający i nie jest tak skuteczny, jak kiedyś.

Informacja zwrotna rynku jest następująca:

• 71% firm z branży B2B są zainteresowane wdrożeniem lub już wdrażają ABM – Demand Metric.

• 84% specjalistów do spraw marketigu B2B uważa zastosowanie ABM przynosi wyższe ROI niż użycie innych taktyk i strategii –  ITSMA.

W istocie ABM oraz strategie integracji związanych z nim programów i technologii mają na celu wsparcie kompleksowej sprzedaży korporacyjnej oraz różnych osób i działów zaangażowanych w ten proces.

ABM nie jest jakimś cudownym, czy magicznym narzędziem. Jest to złożona strategia, która pomaga w tworzeniu silnych relacji, a także w lepszym, długotrwałym angażowaniu klientów, co zwiększa wartość dodaną klienta w całym jego cyklu życia.

ABM to nowe określenie dla nowego podejścia do już dobrze znanych strategii i koncepcji w kompleksowej sprzedaży B2B. ABM nie dotyczy jednorazowej komunikacji z kluczowymi klientami docelowymi. ABM to strategia budowania proaktywnego dialogu z wszystkimi, którzy podejmują decyzję o zakupie określonego produktu lub usługi.