Account Based Marketing (ABM) – nowe, oparte na technologii podejście do starych zasad i strategii [post gościnny]

By | Lipiec 20, 2017

Post Ivana Arnaudova, partnera Diamond SALESmanago

Account Based Marketing (ABM) to najnowsza strategia, którą „wielcy gracze” z sektora przedsiębiorstw starają się sprzedawać, bazując na już sprawdzonej na rynku automatyzacji marketingu. ABM nie jest najnowszym wynalazkiem, tylko nowym sposobem łączenia już znanych zasad i strategii rynkowych, które pomagają ludziom, zajmującym się kompleksową sprzedażą znaleźć i zaangażować właściwego odbiorcę z właściwą wiadomością i we właściwym czasie.

Co tak właściwie kryje się za definicją Account Based Marketing (ABM)?

W internecie można znaleźć wiele definicji. Koncentrują się one w szczególności na funkcjach oferowanego oprogramowania i ich logicznych powiązaniach. Jednak moim zdaniem jedną z najbardziej obiektywnych definicji można przeczytać tutaj.

Najnowsze badania przeprowadzone w firmach, które zintegrowały się z biznesowym Account Based Marketing, wymieniają następujące korzyści związane z korzystaniem z ABM:

  • pomaga firmom skoncentrować się na kluczowych klientach. To oni mają największy potencjał do generowania większego przychodu i korzyści.
  • pomaga działom marketingu i sprzedaży komunikować się osobiście z odpowiednimi osobami podczas najważniejszych i największych transakcji.
  • pomaga działom marketingu i sprzedaży współpracować i zamieniać potencjalnych nabywców w pełnoprawnych klientów znacznie szybciej i skuteczniej.
  • pomaga firmom budować silniejsze więzi z klientami (kluczowi klienci) i rozwijać potencjał długotrwałego zaangażowania biznesowego.

Dlaczego ABM?

Odpowiedź na to pytanie stanie się jasna, jeśli weźmiemy pod uwagę statystyki od Forrester Research – mianowicie mniej niż 1% potencjalnych klientów zostaje przekształconych w klientów generujących rzeczywisty i znaczący obrót. Email marketing, dość popularny w dzisiejszych czasach, działa tylko wtedy, gdy nie wpada w filtry antyspamowe. Marketing treści działa świetnie, dopóki wszyscy się na niego nie rzucą. Inbound marketing nadal jest dość użyteczny, jednak dla większej części branży B2B, jest niewystarczający i nie jest tak skuteczny, jak kiedyś.

Informacja zwrotna rynku jest następująca:

  • 71% firm z branży B2B są zainteresowane wdrożeniem lub już wdrażają ABM – Demand Metric.
  • 84% specjalistów do spraw marketigu B2B uważa zastosowanie ABM przynosi wyższe ROI niż użycie innych taktyk i strategii –  ITSMA.

 

W istocie ABM oraz strategie integracji związanych z nim programów i technologii mają na celu wsparcie kompleksowej sprzedaży korporacyjnej oraz różnych osób i działów zaangażowanych w ten proces.

ABM to inne określenie dla nowego podejścia do już dobrze znanych strategii i koncepcji w kompleksowej sprzedaży B2B. ABM nie dotyczy jednorazowej komunikacji z kluczowymi klientami docelowymi. ABM to strategia budowania proaktywnego dialogu z wszystkimi, którzy podejmują decyzję o zakupie określonego produktu lub usługi.