Czym powinien charakteryzować się dobry Lead Nurturing?

By | Styczeń 31, 2016

Skuteczność programów Lead Nurturing zależy bezpośrednio od zbudowania relacji pomiędzy nadawcą i adresatem. Ta zasada dotyczy właściwie każdego rodzaju komunikacji. Można założyć, że Lead Nurturing jest tak dobry jak relacja i emocje, które połączą firmę i adresata wiadomości. Oznacza to, że musimy wywołać bezpośrednią i indywidualną więź z każdym potencjalnym klientem. Jak to zrobić?

Lead Nurturing to proces zwiększający sprzedaż głównie dzięki dostarczaniu do działu sprzedaży kontaktów wyedukowanych i gotowych do podjęcia decyzji sprzedażowej. Proces ten wymaga stopniowego połączenia potencjalnych klientów z firmą poprzez nawiązanie z nimi dialogu, który wywoła pozytywny emocjonalny wydźwięk. Im częściej uda nam nawiązywać emocjonalną więź z potencjalnym klientem, tym silniej i trwalej przywiążemy go do naszej marki i produktów.

 

Aby program Lead Nurturing osiągnął zakładane cele powinien posiadać 4 cechy:

 

  1. Wartościowa treść

To, czy wysyłana wiadomość zawiera treść istotną dla odbiorcy to jeden z najważniejszych czynników. Przesyłanie treści, które są obojętne dla adresatów odbija się negatywnie na wizerunku firmy, ogranicza wiarygodność i może powodować zakwalifikowanie do spamu. Oczywiście nie dość, że nie służy zbudowaniu relacji z potencjalnymi klientami, to dodatkowo ją niszczy. Dlatego też tworząc program Lead Nurturing musimy wsłuchać się w potrzeby odbiorców i odpowiednio na nie odpowiadać.

 

  1. Komunikacja z klientami

Dialog pomiędzy firmą a potencjalnym klientem musi być dwukierunkowy. Ważne jest żeby mieć możliwość słuchania tego co chcą nam przekazać. Dlatego też, dla skutecznej kampanii Lead Nurturing bardzo ważnej jest zastosowanie odpowiedniej technologii. Tylko dzięki temu będziemy mogli „słuchać” go wszędzie tam gdzie może coś „powiedzieć” i reagować odpowiednio na jego potrzeby.

 

  1. Więcej niż e-mail

E-mail marketing to najczęściej wykorzystywany sposób na realizowanie programów Lead Nurturing. Aż 57% procent marketerów wskazuje wiadomość e-mail jako najskuteczniejszy sposób komunikacji. Wynika to z niskich kosztów, dużej łatwości realizacji i pozytywnemu odbiorowi. Najczęściej działania e-mail marketingowe wspierane są przez blog, portal społecznościowy lub wysyłki SMS. Obecnie konsumenci spędzają dużo czasu w różnych miejscach (strony WWW, blog, portal społecznościowy, forum), przez co w wielu miejscach poszukują informacji. Dobry program edukacyjny pozwoli dostarczać im treści w wielu kanałach w skuteczny i zintegrowany sposób.

 

  1. Dialog przez cały cykl życia klienta

Zależy nam na dobrych relacjach z kontaktami od momentu ich pozyskania do zawarcia transakcji. Zapominamy, że każdy pozyskany kontakt wiąże się z poniesieniem kosztów jego pozyskania. Po drugie – każdy klient, który dokona transakcji ma przecież znajomych, którym może polecić lub odradzić naszą firmę. Utrzymanie dobrych relacji z klientami staje się podwójnie ważne. Z jednej strony zadowolony i przywiązany do marki klient prawdopodobnie dokona kolejnych zakupów, a po drugie zareklamuje nas swoim znajomym. Pamiętajmy, że polecenie naszej firmy przez klientów znajomym to najskuteczniejsza i darmowa forma reklamy.