Dlaczego Twoi klienci kłamią? Kilka słów o progresywnym profilowaniu.

By | Luty 24, 2015

Unsincere25% danych, zebranych przez przeciętną firmę sektora B2B to śmieci, jak wynika z badań SiriusDecisions. Dane, które otrzymujemy, często są fałszywe, a tym samym bezwartościowe. Jak podnieść jakość  zbieranych danych? Przez progresywne profilowanie, weryfikację na bieżąco oraz przemyślane formularze. Jak to działa?

Dlaczego klienci podają fałszywe dane?

Ponieważ nie są gotowi na podanie prawdziwych. W dodatku boją się, że będą nękani mailowym spamem albo telefonami. A oni po prostu chcieli przeczytać ebooka na temat, który brzmi obco. Może mało jeszcze wiedzą o tym, czym się zajmujesz, i na chwilę obecna nie bardzo ich to interesuje. Taki użytkownik mógłby stać się kiedyś klientem: kiedy dowie się więcej, będzie chciał zainwestować w nowe rozwiązania. Dlatego zabierz jedynie jego adres email i edukuj go powoli.

Jak temu zapobiec?

Grzegorz Urban w swojej książce „Marketing wielkich możliwości” zaleca w tej sytuacji 2 strategie:

  1. weryfikację podawanych informacji przez dane z zewnętrznych baz. Wtedy możemy rozpoznać firmę, w której dany użytkownik pracuje, na podstawie domeny w adresie email, porównać podany numer telefonu i adres z tym, co zostaje znalezione w bazach. Oczywiście przeprowadza się to automatycznie.
  2. progresywne profilowanie: polega na dopasowaniu kształtu formularzy do wiedzy, którą mamy o danej osobie.

Progresywne profilowanie – na czym polega?

  1. Kiedy ktoś wchodzi na naszą stronę po raz pierwszy i chce pobrać ebooka, możemy bezpiecznie założyć, że nie wie jeszcze, czym zajmuje się nasza firma, i może nawet na chwilę obecną nie bardzo go to interesuje. To zrozumiałe, że nie chce podawać szczegółowych danych. Jeżeli pozwolimy mu pobrać ebooka za podaniem tylko adresu e-mail, istnieje możliwość, że temat zainteresuje go na tyle, że wróci po więcej.
  2. Kiedy nasz użytkownik jednak wraca na stronę i chce pobrać trzeciego ebooka, pora poprosić o konkretniejsze dane. Wtedy możemy z dużym prawdopodobieństwem założyć, że zdążył zapoznać się z naszą ofertą i jest gotowy do rozmowy.
  3. Dobieraj ilość danych, których oczekujesz w formularzu, nie tylko do historii użytkownika, lecz też do typu materiału. Inaczej powinien wyglądać formularz przy pobraniu ebooka, a inaczej przy zapisie na próbny okres testowy.

Nie proś o więcej, niż to konieczne

Kiedy ktoś podaje Ci adres w domenie służbowej, możesz automatycznie pobrać dane dotyczące firmy – pola formularza mogą się automatycznie uzupełniać. Nie zadawaj w formularzach (podobnie jak w ankietach) pytań dotyczących rzeczy, które możesz sam sprawdzić ani nie proś o dane, których nie wykorzystasz. Każde dodatkowe pole zwiększa szansę na to, że cierpliwość użytkownika się skończy.