Jak dział sprzedaży może skorzystac na automatyzacji marketingu?

By | Listopad 27, 2014

pen2Narzędzia i systemy do automatyzacji marketingu stają się coraz popularniejsze nie tylko wśród dużych firm, ale także wśród tych mniejszych, zatrudniających kilkunastu czy kilkudziesięciu pracowników. Zwłaszcza w sytuacji, kiedy dysponujemy ograniczonymi zasobami, systemy do automatyzacji marketingu wychodzą na przeciw oczekiwaniom mniejszych przedsiębiorców, czy dopiero rozwijających się start-upów. 

Marketing Automation to wielofunkcyjne narzędzie, pozwalające zmniejszyć koszty przy jednoczesnym podniesieniu wydajności. Według badań Forrester Research firmy wykorzystujące cykl maili edukacyjno – informacyjnych, czyli tzw. ‘Lead Nurturing’ generują o 50% więcej lead’ów przygotowanych do sprzedaży przy jednoczesnym obniżeniu wskaźnika cost per lead o 33%. Automatyzacja marketingu jest w stanie znacząco podnieść poziom efektywności działu handlowego dzięki kilku podstawowych możliwościom systemów tej klasy.

Tylko dobrze przygotowane lead’y mogą trafić do działu sprzedaży.

Marketing Automation pozwala na monitorowanie konkretnych kontaktów, tego czym interesowali się na danej stronie www,  ich ścieżki zakupowej, czy pobranych materiałów. W oparciu o tego typu dane system buduje profil behawioralny konkretnej osoby, wraz z odpowiednią segmentacją. W oparciu o zgromadzone informacje, o wiele łatwiej i z większą skutecznością możemy wyselekcjonować te kontakty, których zachowania sugerują, że są już gotowe na kontakt z handlowcem. Natomiast dział sprzedaży na podstawie swoich doświadczeń również może pomóc w określeniu tego, jakie cechy charakteryzują kontakty już przygotowane do momentu zakupu. W końcu to oni mają kontaktują się z potencjalnym klientem i na podstawie swoich doświadczeń również moja znacząco wpłynąć na proces przygotowywania lead’ów od  momentu ich pozyskania.

Scoring kontaktu odzwierciedlaniem zaangażowania.

W zależności od stopnia zainteresowania oraz aktywności przejawiającej się w obrębie danej strony internetowej system może przypisywać zróżnicowaną ilość punktów, odpowiadających danej czynności. Może to być pobranie materiałów ze strony, zapisanie się na newsletter, odwiedzenie konkretnej podstrony – na przykład z cennikiem. Jeśli dany kontakt poprzez swoją aktywność i zaangażowanie osiągnie predefiniowany przez nas próg (określoną liczbę punktów scoringu), system Marketing Automation może wysłać alert na przykład do działu handlowego z krótką informacją na temat tego, że dany kontakt z dużym prawdopodobieństwem jest już gotowy do dalszego etapu procesu sprzedażowego. Tego typu powiadomienia pozwalają poszczególnych handlowcom reagować niemal natychmiastowo, zwiększając tym samym możliwość dotarcia do klienta w momencie, kiedy najsilniej jest zainteresowany ofertą.