Jak wesprzeć dział handlowy wykorzystując Marketing Automation? Część pierwsza.

By | Grudzień 29, 2014

Teamwork and corporate profitWedług raportu Gertner Research sprzed roku około 45% użytkowników odwiedzających stronę WWW  jest skłonnych do dokonania zakupu. Jeśli tak się z jakiegoś powodu nie stanie, to szacuje się, że w ciągu 12 miesięcy ta sama osoba skorzysta z usług konkurencji, a około 75% z nich dokona zakupu bezpośrednio od pierwszego handlowca, który się z nią skontaktuje.  Jak dzięki Marketing Automation zatrzymać klienta, zanim pójdzie do konkurencji? 

1. Wyeliminuj „cold callings”

Dzięki Marketing Automation problem zbyt wczesnego kontaktu z klientem przestanie istnieć. Zespół marketingu będzie mógł poprowadzić pozyskany lead przez lejki sprzedaży w swoim własnym tempie, odpowiednio przygotowując potencjalnego klienta do zakupu. Dzięki temu, handlowcy będą otrzymywać leady przygotowane do rozmowy, mające podstawową wiedzę na temat produktu.

2. Będziesz wiedział, o czym rozmawiać z potencjalnym klientem

Dzięki modułowi real time tracking oraz szczegółowo budowanym i rozwijanym profilom behawioralnym, które są automatycznie uzupełniane wiemy, czym interesuje się dany użytkownik i czego konkretnie szuka na stronie. Wiedza taka będzie kluczowa podczas pierwszej rozmowy z klientem.

3. Wiesz kiedy dzwonić

Zasadnicze znaczenie ma również to, kiedy dzwonimy do konkretnej osoby. Wiedząc na jakim etapie lejka sprzedażowego jest dana osoba – takie wskaźniki jak scoring czy alerty, które pojawiają się na skrzynce handlowca również mówią o tym, czy dany lead na poważnie rozważa zakup. Istnieje także opcja ustawiania specjalnych powiadomień informujących o tym, kiedy dany kontakt odwiedził np. cennik usług. Taki sygnał może świadczyć o dużym zainteresowaniu i gotowości do zakupu.

4. Krótszy cykl sprzedaży

Pielęgnowanie leadów specjalnymi kampaniami lead nurturing pozwala na znaczne skrócenie cyklu zakupowego. Dodatkowo, tak edukowane leady generują większe wartości poszczególnych transakcji, niż te pozostawione bez lead nurturingu (odpowiednio 10% i 40% według badań Aberdeen Group).  Z kolei według raportu Bulldog Solutions, firmy które zainwestowały w automatyzację marketingu mogą zaobserwować przyspieszenie cyklu sprzedaży nawet o 70%!

5. Wykorzystaj potencjał e-mail marketingu

E-mail marketing to nadal jeden ze skuteczniejszych kanałów komunikacji. Pozwala na osiągnięcie wysokiego wskaźnika konwersji sprzedażowej oraz retencji klienta. Marketing Automation umożliwia wysyłanie dopasowanych i maksymalnie spersonalizowanych ofert handlowych w najbardziej optymalnym czasie. E-maile mogą być również wysyłane na podstawie wychwycenia przez system konkretnej aktywności – np. zapisania się na newsletter lub wypełnienia formularza kontaktowego.